葡萄酒直播帶貨好做嗎?

2020-07-22 12:48 來源 :  老林說酒 作者 :  林殿理

作為一個葡萄酒文化傳播者、講師,我使用各式各樣的自媒體平臺分享酒類知識已經有很多年的時間,對于各種新的平臺也很樂于去嘗試。

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2018年7月,有個開淘寶店賣酒賣的不錯的朋友告訴我,說抖音上有個叫牛肉哥的人,賣葡萄酒賣得很火,銷量驚人,于是我便開了個抖音賬號,開始研究這個平臺。當時,酒圈里的大咖們都還不怎么看得起抖音這個平臺,也還不太放得下身段去拍短視頻或是開直播,所以抖音里面講酒的內容素質普遍都不高,所以才給了一些像牛肉哥這樣的商人隨便胡說八道詆毀同行、忽悠消費者,一茬一茬割韭菜的空間。

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抖音其實是個很好的平臺,它的受眾極廣,不受地域限制,而且分布于各個年齡層和社會階層,雖然剛開始時偏草根,但現在也有不少高收入、高知識的使用者。不過因為進入門檻極低,誰都可以開個賬號發布視頻,所以現在要漲粉變現,也不是想象中的那么容易。還記得開始發布酒類科普視頻的初期,還經常有人留言嗆說“你憑什么自稱老師”,或是說“WSET 4級證書用錢買就有吧!”,等等不友善的評論,更別說那些牛肉哥的水軍,因為我的科普妨礙他們割韭菜了,而作出的種種攻擊。

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直到堅持發了四五百條科普視頻,真正幫到了許多想要學習酒知識的人,不友善的留言就越來越少了,取而代之的是對我信任度滿滿的四十多萬鐵粉。在這個過程當中,我用視頻、直播,導流到我和朋友合作的淘寶店鋪,有了還不錯的銷售業績。

真正讓視頻、直播帶貨成為風口浪尖的,是新冠疫情。

在大家都不得不天天呆在家里的情況下,商業不得不轉向線上銷售去找尋活路。原本不習慣線上購物的老人家也學會了用手機購物,原本喜歡逛菜場或超市的主婦習慣了用手機買各種生鮮食品,還發現送到家更方便更省心。簡單的說,消費者也被迫快速的改變了消費方式。據我所知,疫情期間因為失去了酒店、餐廳、酒吧等線下渠道的銷售,許多酒商們的銷售量都大幅滑落。

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此時,大家把目光焦點都聚集到了李佳琦、薇婭等直播帶貨達人,把希望寄托到他們的身上,或是親自下海做直播帶貨。我聽到有些酒商,和直播帶貨達人的合作有了還不錯的回報,但也見到不少失敗的案例。有很多的直播,基本上就是一整晚都沒幾個觀眾,更別提成交量,如果是商家自己閑著沒事開開直播無所謂,但如果計算時間成本的話,根本就是賠錢還賺不到吆喝。

而付費找達人做直播,坑也挺多的。首先根據主播的影響力大小,你就要給他一筆坑位費,20-30%的銷售提成,還要簽約承諾兩三個月期間全網最低價。無論直播是否有理想的成交量,這坑位費是不能退的,而且只要成交了,傭金就要付,不管后續有多少比例的退貨。所以也有傳出一些主播找人刷單,后面產生大量退貨的案例。

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除了直播達人的成本遠比你想象的高,我們也需要思考一下自己的產品品牌,是否能從這種銷售模式中得到加分。這些帶貨達人們幾乎是無所不賣,而網民們則是沖著他們的“全網最低價”而來的。先不說他們是否有足夠的知識儲備來充分講透葡萄酒的品牌內涵,基本上只要你的產品不再是全網最低價,就無法再打動這些消費者。而直播間里熱鬧、急促的推銷方式,是否符合品牌屬性,是否能給消費者留下美好的消費體驗呢?這也需要大家謹慎的思考。

那么,如果自己開直播帶貨呢?

我們看那些達人做直播,總覺得很簡單,不就是對著一只手機賣賣東西嘛!然而,真正自己開播之后,就會發現要對著手機鏡頭滔滔不絕的說話,真不是件容易的事。實際上,專業的直播,都是有很縝密的流程策劃的。何時要做預告,開播幾分鐘預熱,幾分鐘講一個產品,什么時候要玩促銷,促銷力度多大,怎么樣的節奏和話術可以把讓觀眾留住,全都是計劃好的。

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而每個平臺也都有不同的規定和限制或是禁忌,例如直播時不能出現喝酒的鏡頭、不能誘導鏈接到競爭平臺等,一旦觸犯就有可能被中斷直播,甚至被封號,所以常有對游戲規則掉以輕心的主播,到了忽然被無預警封號的時候才驚愕莫名,但也后悔莫及了。

大家看李佳琦的直播帶貨,看似輕松,有沒有想過他的團隊有多少人?實際上,他的背后居然有兩百多人!除了助理、拍攝團隊,還有很多人是負責產品策劃、談判、講稿,以及大數據分析、場控等等。而他的生活也絕不輕松,每晚從八點半開播,深夜結束再檢討、復盤,要到3點才能上床睡覺。而隔天又是選品會、直播流程策劃,一路到晚上再循環一次。

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直播要有效果,必須有一定的頻率和固定時段,才能培養出粉絲的收看習慣,所以并不是很隨意的,也不能三天打魚兩天曬網。所以如果酒商們想靠直播賣貨,等于是要致力于開一檔固定的節目。

還記得以前很流行開公眾號、微博號的時候嗎?有多少公司是發了幾篇文章之后就不了了之的?而高頻率地開直播帶貨,要投入的成本和人力,可比公眾號和微博多得多了。再加上從直播間引流,進行社群運營、持續裂變,也需要投入不少人力。所以如果真的認為直播電商是一條值得走的路,請先做好心理準備,它不是一條低成本、輕松、快速能夠看到效果的路,而是需要規劃出一個專職團隊,長期投入經營的渠道!

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      作者介紹

      林殿理 Denis

      來自臺灣的葡萄酒作家與培訓師,現居上海。采訪足跡遍及各國酒類與美食產區,并為各產酒國在大中華區進行推廣與教學工作。曾數次擔任國際葡萄酒競賽評審,并擁有法國波爾多葡萄酒學校認證的國際講師資格。

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